参加某外语培训机构的学生。张栋 早报资料

　　“深喉”揭秘：外语培训能力测试是为了让学员有挫折感 从而产生报名冲动

　　“深喉”：外语培训机构

　　讲述人:张鸣（化名）

　　涉及行业:外语教育培训机构

　　从业时间:3年

　　揭发内幕:外语培训机构利用一系列“情节设计”，通过“心理战术”，劝说甚至诱使学员参加培训。

　　从赠送免费资料开始，到试听课程，最终签订培训合同，外语教育培训机构利用一系列的“情节设计”，劝说甚至诱使学员参加培训。而在合同设计上，培训机构能巧妙地规避一些法律风险。

　　一位在上海从事外语教育培训工作3年的“深喉”，揭秘类似培训机构的操作规律和销售技巧。

　　情节设计一

　　小礼品换学员资料

　　学员的个人资料对于培训机构起着举足轻重的作用。“很多渠道可以接触到潜在学员的资料。”“深喉”说，常见的有培训机构在购物中心、广场“学习资料免费赠送活动”；隐蔽点的在网站上进行“英语能力测试”活动。这些活动通常以“免费”、“赠送小礼品”形式。

　　在第一个环节中，测评结果并不重要，以填写个人资料为最主要的目的。外语培训机构与各类英文学习网站展开“密切合作”，测试之前要求填写个人资料。

　　情节设计二

　　电话“狂轰滥炸”

　　多数外语培训机构专门设置的“电话部”，功用是在获取学员的真实资料后，拨打电话“狂轰滥炸”，直到你报名参加培训为止。

　　“公关”的语言方式通常是：“你可以到某某培训机构领取一份免费的学习资料和光盘，或者当面来了解一下我们的学习课程。”如果你的回答是，“不想”或者“没空”。接下来的“建议”是：“家里人总有学外语的，不妨为亲友拿一份免费资料。”“还有一堂免费的外语课允许试听。”等等。

　　“深喉”说，电话频率是每周四五通，多则数十通。“深喉”的最高纪录是，一周内给同一名学员打了200多通电话。

　　情节设计三

　　口语和听力“不行”

　　假若“潜在学员”萌生了“上门拜访”的念头，那么“课程顾问”会安排“外语能力等级测试”。

　　测试基本有两种方式，电脑测评和外教的口语测试，涉及基本语法、阅读能力、听力能力等。

　　“电脑软件测试系统是人工设置的，结果经常是‘听力口语不太好’。”“深喉”说，听力和口语不好几乎成为中国学生的“通病”，所以得出这样的结果用不着“非常科学的软件”。

　　“课程顾问”会“趁热打铁”，“你在英文学习上到底有哪些困难？曾经是否放弃过学习？”“深喉”剖析，每个人在外语学习上都会面临各种各样的困难，“课程顾问”需要做的是“挑刺”，加重“潜在学员”的挫折感，从而自发产生“培训欲望”。

　　情节设计四

　　试探学员经济状况

　　接着，“课程顾问”重点宣传外语培训的种种好处，大到“可以去外企，工资翻番”、“晋升机会提高”、“方便出国”，小到“当外国朋友的导游”、“赚点口译外快”。

　　期间，“课程顾问”有一项艰巨任务，试探性地询问“学员”的工作、家庭、收入和经济承受能力。

　　“深喉”称，这些问题将直接关系到学员是否有能力支付每年2万至3万元的费用，如果不能，是否可以（贷款）分期支付？如果有支付能力，是否当场可以购买课程？

　　情节设计五

　　适时抛出优惠价格

　　“课程顾问”随后拿出了一份“价目表”，当你对价格犹豫不决时，“优惠杀手锏”同时到来。“课程顾问”会提出，今天有优惠，优惠幅度在3000-8000元之间，或赠送1个月或者半年的课程。据“深喉”了解，这种优惠不仅“今天有”，每个营业时间都有。

　　促销仍不成功，“课程顾问”便会抛出“会不会对自己工作不满意”等指责。“深喉”认为，这种操作在于让“潜在学员”心里产生愧疚感，在善良本能的驱动下作出草草选择课程的决定。

　　情节设计六

　　课程越长价格越低

　　推荐课程时，“课程顾问”基本上都会推2年左右的课程，原因在于课程越长，价格相对也越便宜。

　　“一年课程需要2万，两年则是3万。”“深喉”说，这不是简单的学习周期相加而得出后者划算的结论，而是40%以上的学员能坚持学习12个月。“深喉”所接触的能坚持两年的学员几乎没有。签合同前“课程顾问”都会口头承诺口语课程随便上，但实则不尽然。“4个人的小班课效果最好，但这样的课程一周只能上一节。”控制小班课与外教成本有关，外教和学员的比例基本是维持在1：200左右。

　　“学员一般要完成网上作业，合格后才能去上小班课，而网络课程通常要花3-8小时。”“深喉”认为，如果没有外教老师口口相授，实际等同于“电脑教育”，而这必然会降低学员上课的积极性和出勤率，但培训机构却能节约出有限的教师和教室资源。